-- 全球经济危机下中小企业的对策参考

    曾经读到一篇文章，很有意思，文章主要是讲对销售人员的培训问题。但我认为，在全球经济危机下，作为中小企业在经营思路上必须有所突破，否则可能会面临一定的被动局面。如何突破呢？这篇文章会给我们一些启示。抱歉的是，文章的作者我不记得了。下面是一些摘抄。

    
    如果你是强盗，你根本不会恐惧，只有别人怕你；如果你是强盗，你根本不必在任何人面前自卑，只有别人在你面前自卑！强盗是唯一从不讨价还价和担心缺斤少量的人。你见过有人跟强盗商量：“我这里只有500元，你拿走300元好了！”你还是见过强盗抢人的货物，先问一下：“这是100斤吧，我回去发现少了1斤，肯定回来找你算帐。”

    强盗逻辑强调三个最基本的实操原则，是对销售逻辑的彻底颠覆！

    第一：说的多不如问的多：最开始你认为，销售人员一定是个能说会道的角色，所以你不停的想说服别人，但你最终会发现，你能说服的只是那些想被你说服的人。后来你认为销售人员不能光说，还要学会听，认真的倾听，你觉得发现了新大陆，但最终你会发现，你能听到了，仅仅是人家想告诉你的！你见过强盗喋喋不休的跟人家说自己的强大吗？你见过强盗耐心听你的成长历程吗？没有！强盗的逻辑就是问：“你有多少钱？你的金条藏在哪里？你的银行卡密码是多少？”所以“说服”和“倾听”都是销售的逻辑；营销的逻辑讲究“发问”；有很多企业家都只有小学毕业，你觉得他们拥有千万以上的身价难以想象，每个企业家好象都是活电脑，他们什麽都懂！但当你走近他们，你就会他们成功的秘诀：问！不停的问！向老师问，向朋友问，甚至向同行问，向下属问。简单讲就是：问对问题赚大钱！多问问题，学会怎样问对问题，是从销售逻辑到营销逻辑的跨越！

    第二：给的多不如要的多：销售的逻辑习惯于先展示实力，规划远景，描绘未来。然后再谈眼前应该怎麽做；总是习惯于提前告诉客户，我有多少东西，我能给你什麽东西，然后再说我要什麽？这也许对第一次接触有用，但如果你每次客户拜访都使用这个逻辑，你付出的就会越来越多，得到的反而越来越少！因为你要东西之前，你能给的人家都知道了！强盗从来只谈要什麽：“把钱包拿出来，把表摘下来；还有耳环，戒指！”强盗的逻辑就是：“你要的越多，得到的也就越多。”销售的逻辑是先给再要；营销的逻辑是先要再给；要不来就不给。你不敢要求，不能要求，你给的再多也是白给。

    第三：解释为什么不如告诉是什麽：销售人员被问到太多的为什么了！为什么你的产品比别人的贵？为什么别人降价你不降？为什么它经营的品种数量比我多，为什么它的经营地域比我广？销售人员于是不停的解释，解释个不停。

    销售逻辑的最大问题就是总是希望给出合理的解释！但从来就给不出客户满意的答复！从来没有人问强盗为什麽抢劫！大家一看到那些蒙着面，拿着刀，把自己拦住的人就知道是为什么了！销售的逻辑就是不停的变换解释方式；但营销的逻辑不同，营销的逻辑就是尽量不解释。销售人员每天想着钻公司政策的空子，但营销人员最伟大的法宝就是：“公司规定。”这四个字就是营销最好的解释！营销逻辑的前提就是：营销人员必须敢于义正严词的通报和执行公司规定！营销人员不必要解释规定为什么是这样，只需要跟客户讲清楚规定的具体内容。从根本上讲，销售的逻辑更多的依赖销售人员的个人能力；营销逻辑更多的依靠企业的综合能力！

    如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：你是强盗你怕谁？多问！多要！唯一必须解释清楚的就是公司规定！

    不可避免的周期性的全球经济危机还是来了，尽管我们是多么的希望它不要来。对于大多数中小型民营企业来说，这无疑是雪上加霜。但是，我们还是要生存，要顽强地生存，而且还要发展！

    担心和愤慨之后，我们冷静地思考。既然每一件事情都有好的和坏的两方面，我们就要主动地避开坏的方面，而要积极地利用好的方面。中小型企业的优势也许就在因为自己的规模小，决策灵活，说变就变，说改就改，而这种变动和改革的代价相对来说要小得多。所以，其实这也是一种机会，一种挑战。挺过去了，说不定就发展了，壮大了。

    首先，我们应该更冷静地盘整自己的资源和优势。孙子兵法说：“求之于势，不责于人”，我们做决策的，就应该更好地确认自己企业在这种更残酷的环境下，自己的企业必须做什么，必须怎么做才能立于不败之地，而不是过多地要求有更好的环境条件，也不能过多地要求自己的员工在企业战略之外去创造更多的效益来保证企业的生存。

    其次，在这种环境条件下，企业要更加团结，要有共度难关的决心和智慧。当然这不是单纯地向员工提出艰苦奋斗的要求和宣传，更多地是要求企业家用智慧拿出一系列的措施来团结你的员工。在这个时候，与你共患难的员工是你的依靠，也是你的力量所在。中国文化中有很多关于这方面的精神和智慧可供我们所用。

    再次，企业要调整相关的制度，一方面是要团结大家，鼓舞士气，共度难关，同时要进一步开源节流，在一定程度上降低公司运行成本。

    当然，不同的企业有不同的情况。我所说的是象我公司这样的企业的一种思考。

市场是天下人的市场，有能者居之！

资源是天下人的资源，有能者用之！

    前段时间因为自己公司有太多的事情（当然也包括烦心的事情），忙与应付，基本上有好几个月没有上博客了。对不起关心我的朋友们！呵呵，也对不起自己。现在好了，我回来了。我会继续和大家交流的。

    谢谢朋友们！谢谢大家！

 为抗震救灾而歌

每天，反复急切地关注着关于抗震救灾的报道，

我们为汶川巨大的地震灾害而无限悲痛，

为每一个因此而离去的生命而深深痛惜；

为每抢救出一个生还者而兴奋、鼓舞，

为每一次对可能生还者所付出的艰苦努力而感动：

我们期待有更多、更多的生命奇迹出现。

我们为坚强而勇敢的人民而骄傲，

我们为伟大的祖国而自豪！

“就是走也要走到汶川”

——到达灾区伊始，温总理部署工作，要求救援要抓紧时间。

“我不管你们怎么样，我只要这10万群众脱险，这是命令”

——桥梁倒塌，彭州10万群众被堵山中，总理在电话中对救灾人员发怒。

“我就一句话，是人民在养你们，你们自己看着办”

——总理向前往汶川的登机部队领导发出指示。

“早到一秒钟，就可能多拯救一名群众的生命”

——总理多次对救援人员讲这句话。

“别哭，别哭，你们幸存活下来，就好好活下去”

——总理在绵阳九洲体育馆看望地震孤儿时如是说。

“我给遗体三鞠躬”

——看到都江堰聚源镇中学广场摆放的遇难者遗体，总理心情沉重。

“我是温家宝爷爷，孩子们一定要挺住，一定会得救”

——在都江堰，看见救援人员在废墟里抢救一名被困小学生，总理蹲坐在废墟上对着孩子说。

“我应该把你们照顾好”

——总理哽咽着对绵阳地震孤儿刘小桦说。

“活着的人的努力、你们的幸福生活就是对死者的最好安慰。”

——总理在川北县看望震灾幸存者。

——关于抗震救灾的思考

    很不情愿地写了下面的这些文字。这几天心情格外地沉重。

    这次汶川地震灾害，波及陕西、甘肃、云南、重庆、湖北等多个省（市），给人民生命财产造成十分严重的损失。破坏力度大，波及范围广，是我国３０多年来最严重的地震灾害。

    出差期间和回武汉后,看着不间断播报的救灾报道，一场场不忍多看、不愿多言的画面，深深地震撼了我的心灵。面对如此严重的灾害，除了心情的无比沉重和无比的揪心外，我们有着太多的感动：每救出一名生还者，每听到我们救援队伍最快地达到一个新的救援地，每看到亲人相逢......而积极的行动起来，才是我们唯一正确的选择：还有更多的生命在等待我们的救援！当务之急，我们要竭尽全力地抢救每一个生命！每争取到一分钟时间，就有可能多救出一个或多个伤员。我们为还没有抢救出来的伤员鼓劲加油，期望他们鼓起生命的勇气，等待救援；我们为全体救援人员鼓劲加油，他们的行动和智慧就是全体伤员的希望，也是全国人民的期望。除了加油鼓劲和力所能及的捐赠以外，我就在想，其实我们人类在大自然面前也总是显得那么脆弱，那么渺小......我们应该怎样才能更好地预防这样那样的灾难呢？在这样或那样的灾难发生之前，我们必须做些什么样的工作，才能更好地保护我们自己的家园不受到或少受到大自然的侵害？不光是政府，还有我们老百姓，还有我们公民，我们该怎么做？我不知道确切的答案，我希望知道确切的答案......

    跟发达国家相比，我国的私人经济目前还处于发展的初级阶段，这不仅体现在经营规模上还很小，而且在经营方式方法、经营的稳定性和可持续发展的能力、对市场的把握能力等很多方面，都还很不成熟。

    国家私人经济的发展水平和可持续发展能力，在很大程度上代表了这个国家经济的发展水平和可持续发展能力。因而，从国家和民族经济发展的长远战略来看，我们还需要花很大的力气来保护和培养私人经济。尽管私人经济的发展在一定程度上会导致贫富分化，但我们绝对不可以因噎废食，放慢私人经济发展的步伐。现在我国很多地方都在大力推动全民创业，大力鼓励和推动私人经济的发展，并提出了很多很好的措施。我认为这些都是很好的办法。

    要想更快地推动我国私人经济的发展，就需要进一步地调动全民创业的积极性，更彻底地让那些想创业或已创业的私人企业家没有后顾之忧，让他们在任何时候都不担心政策的变化。

    在中国的传统文化中，总是认为“为富”在大多数情况下都是“不仁”的，总认为大多数富人都是“劣绅”，所以对富人我们以前总有一种敌视的态度，“均贫富”也一直是中国历史上农民起义的主题口号。即使在今天，一方面，企业家本身还有很多人仍然放不开手脚，有的甚至一旦发展了就考虑投资移民，改变环境，心存顾忌的企业家还大有人在；社会大众的一般看法，“均贫富”的想法或多或少在有的人甚至是主管官员心中还不能根除。这些思想上的小问题，在一定程度上影响了私人企业的发展壮大，我认为是我国现阶段经济发展的主要障碍。

    对私人经济的支持力度，不仅代表了当时主流社会的观点，也决定了当时社会经济的发展水平。解放生产力我们喊了很多年，真正要解放的时候，还要看我们自己的思想是不是真的能解放。从现实看，我们内地与沿海地区相比，有很大的差距，这种差距表面上看是政策和结果上的，其实更多的是观念上的。当然，在政策上，沿海可以因为改革而做试验，可以犯错误，可以交学费，所以能放开干，敢吃螃蟹，而我们内地在这方面就差一些。我们自己放不开，不敢担风险，就别想得到人家那样的好结果。有什么样的付出，就有什么样是收获，你想要得到什么，就一定要准备失去什么：天上不会总掉馅饼到我们的口边来。       

    这是一个很好、很有用的理论，尤其对公司的老板和想要创业的人们，是很有参考价值的，它可以为您的企业提供一个产生利润的理论基础和思维方向，所以在这里简单地介绍一下。需要说明的是,盲点套利并不是我自己的理论,是从花荣的《操盘手》中搬来的。

    盲点就是大家难以看见，但是能决定胜负的关键因素。通过寻找盲点获得胜利就是盲点套利。

    盲点套利的三项要点是风险低且可控、利润稳且可期、有盲点变热点的潜力。如果还是不很明白，或者还是不很精通，那也很正常，好东西都这样。

    先有独特的绝技，才会有坚定的信心；先有坚定的信心，才会有上乘的能力；先有上乘的能力，才会有职业的运气；先有职业的运气，才会有应得的胜利。

    盲点套利其实就是大家不太注意，或者是大家比较忽视但是又是关键点的地方进行套利或者进行投资，而获得可预期的收益。 

    历史上最杰出的人物都是盲点套利的巨匠。

    盲点套利的精妙在于困境蓄锐图存，顺达扬名立腕。

    需要说明的是，盲点套利理论本来是用在股票方面的，但在我看来，用在其他的投资方面也未尝不可。    

    曹操是不可否认的一代大英雄，尽管他在《三国演义》中被丑化了。

    曹操白手起家，成就帝业，有很多优秀的东西值得我们探讨。对曹操的点评，我最喜欢易中天教授《品三国》和《品人录》中的论述，不仅恰当，而且生动。受易老师的启发，想在这里补充几句，是关于曹操的致命错误。

    我认为，自以为是是曹操的致命错误,曹操为此付出了极其惨重的代价。具体又表现为有两个方面，一是小聪明多了些，并因此在一定程度上妨碍了其他谋士将领正确意见的发挥和挖掘，二是执行战略意图有时候就不坚决，一高兴就很随意了。

    先说小聪明多了些。曹操多智慧，善权变，懂得也很多，有很多事情都有很好的主张，因而也在很多时候做些小聪明的动作，这样在在一定程度上妨碍了其他谋士将领正确意见的发挥和挖掘，其他人正是因为知道他很聪明，有的意见就不太敢提出来，有时候也妨碍了其他谋士将领的深入思考和讨论。我们很少看到曹操和他的谋士将领关于某个重要是话题进行深入的讨论，即使这个话题特别重要。所以有的决策难免就有问题。曹操的几次特大的失误我看基本上都有这个原因。

    再看第二点，执行战略意图有时候就不坚决。最典型的例子有两个。一是在赤壁，本来是打击刘备的，也达到了目的，一高兴了，在没有经过认真策划和准备的情况下，又去打孙权，结果大败，并大伤元气，从此基本上转为战略守势。还有一次，是放虎归山：本来就认定刘备是个枭雄，并与谋士商议，该任何处理刘备，意思好象是既不杀，更不放，而是软禁，后来还搞了个煮酒论英雄，结果还是一高兴，让刘备抓住机会跑了，还给了刘备几万人马；刘备也借此崛起,并成为曹操统一天下的主要对手和不可逾越的障碍。